一、單項(xiàng)選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。
1.能最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的是（ ）
A.判斷準(zhǔn)備階段
B.談判磋商階段
C.談判開(kāi)局階段
D.談判終結(jié)階段
2.“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場(chǎng)。”上述行為體現(xiàn)了放棄威脅技巧（ ）
A.讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡
B.以更為委婉的方式來(lái)重申威脅
C.做到不損傷己方的尊嚴(yán)以及雙邊關(guān)系
D.談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變
3.尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳的談判結(jié)果是（ ）
A.價(jià)格談判
B.商務(wù)談判
C.理性談判
D.交易談判
4.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（ ）
A.互為商業(yè)伙伴
B.獲取對(duì)手信息
C.掌握談判技巧
D.滿(mǎn)足商業(yè)利益
5.“如果大多數(shù)要求和提議是以口頭表述的，則可以通過(guò)書(shū)面方式使要求和提議更引起對(duì)方重視。”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧（ ）
A.公開(kāi)聲明
B.假裝糊涂
C.與第三者聯(lián)合
D.突出需求的迫切性
6.由于談判的一方缺乏對(duì)相應(yīng)的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因是（ ）
A.主觀偏見(jiàn)
B.客觀障礙
C.行為失誤
D.偶發(fā)因素
7.由談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異所引起的沖突是（ ）
A.關(guān)系沖突
B.數(shù)據(jù)沖突
C.價(jià)值沖突
D.利益沖突
8.談判者為談判設(shè)定的最高目標(biāo)即是（ ）
A.期望目標(biāo)
B.底線(xiàn)目標(biāo)
C.頂線(xiàn)目標(biāo)
D.可接受目標(biāo)
9.下列選項(xiàng)中，不屬于有效威脅特征的是（ ）
A.高度抽象性
B.高度終結(jié)性
C.高度具體性
D.表述的清晰性
10.談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的中間層是（ ）
A.學(xué)
B.識(shí)
C.才
D.體
11.談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（ ）
A.責(zé)任心
B.自制力
C.協(xié)調(diào)力
D.意志力
12.“對(duì)方不認(rèn)為我們已經(jīng)花了太多時(shí)間討論這個(gè)荒謬的提議嗎?”這種談判中的提問(wèn)方式屬于（ ）
A.自由式問(wèn)題
B.情緒性問(wèn)題
C.沖動(dòng)性問(wèn)題
D.誘導(dǎo)性問(wèn)題
13.由于共同利益而聚集在一起的談判者構(gòu)成了談判溝通過(guò)程中的（ ）
A.傳播符號(hào)
B.傳播行為
C.傳播關(guān)系
D.傳播媒介
14.非語(yǔ)言溝通的作用不包括（ ）
A.補(bǔ)充
B.代替
C.否定
D.肯定
15.影響談判者行為的基本因素不包括（ ）
A.文化
B.個(gè)性
C.學(xué)歷
D.習(xí)慣
16.有“契約之民”雅稱(chēng)的是（ ）
A.德國(guó)
B.美國(guó)
C.英國(guó)
D.法國(guó)
17.在使用量本利分析法時(shí)，首先要計(jì)算的是（ ）
A.盈利點(diǎn)
B.保本點(diǎn)
C.虧損點(diǎn)
D.總成本
18.“一錘子買(mǎi)賣(mài)”主要是不符合推銷(xiāo)道德的（ ）
A.負(fù)責(zé)原則
B.公平原則
C.勇敢原則
D.守信原則
19.以下各國(guó)人的溝通方式與中國(guó)人最相似的是（ ）
A.日本
B.法國(guó)
C.德國(guó)
D.俄羅斯
20.客戶(hù)突然打電話(huà)來(lái)，銷(xiāo)售人員卻忘了是誰(shuí)，產(chǎn)生這種尷尬場(chǎng)面的原因可能在于（ ）
A.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
B.信息呼叫環(huán)節(jié)
C.客戶(hù)信息合并環(huán)節(jié)
D.電子商務(wù)技術(shù)環(huán)節(jié)
21.從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，促進(jìn)顧客忠誠(chéng)的積極手段是（ ）
A.清倉(cāng)甩賣(mài)
B.季節(jié)性轉(zhuǎn)型
C.降價(jià)銷(xiāo)售
D.消費(fèi)積累獎(jiǎng)勵(lì)
22.當(dāng)同類(lèi)顧客比較集中時(shí)，最合適的推銷(xiāo)人員組織結(jié)構(gòu)是（ ）
A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.顧客式結(jié)構(gòu)
C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
二、多項(xiàng)選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。
23.談判目標(biāo)的層次包括（ ）
A.頂線(xiàn)目標(biāo)
B.期望目標(biāo)
C.底線(xiàn)目標(biāo)
D.中線(xiàn)目標(biāo)
E.可接受目標(biāo)
24.構(gòu)成談判威脅的要素包括（ ）
A.權(quán)力因素
B.可置信性
C.文化因素
D.經(jīng)濟(jì)因素
E.溝通渠道因素
25.由人的主觀認(rèn)識(shí)所造成的溝通誤差包括（ ）
A.文化差異
B.權(quán)威崇拜
C.思維定勢(shì)
D.印象產(chǎn)生的行為上的誤差
E.印象產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)上的誤差
26.應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧包括（ ）
A.先斬后奏
B.逆流而上
C.假裝糊涂
D.曉以利害
E.以情動(dòng)人
27.美國(guó)人的談判特點(diǎn)有（ ）
A.重視契約
B.等級(jí)性強(qiáng)
C.少數(shù)人做決策
D.溝通比較直接
E.時(shí)間觀念很強(qiáng)
28.推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)包括（ ）
A.區(qū)域式結(jié)構(gòu)
B.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)
C.顧客式結(jié)構(gòu)
D.代理商結(jié)構(gòu)
E.復(fù)合式結(jié)構(gòu)
三、簡(jiǎn)答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。
29.如何利用替代選擇影響價(jià)格談判空間?
30.簡(jiǎn)述費(fèi)舍爾和尤瑞的談判法則:焦點(diǎn)集中于利益而非方案。
31.簡(jiǎn)述知識(shí)和信息對(duì)談判空間的影響。
32.簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的目的。
33.簡(jiǎn)述產(chǎn)品介紹的5“W”法。
34.簡(jiǎn)述產(chǎn)品陳列的基本要求。
四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。
35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明讓步策略實(shí)施的步驟。
36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明選擇中間商應(yīng)考慮的因素。
五、案例分析題:本大題共1小題，10分。
37.背景材料:
日本新宿有一家壽司店，店內(nèi)有一個(gè)橢圓形的服務(wù)區(qū)，里面有三四個(gè)廚師正忙著準(zhǔn)備壽司，有30個(gè)座位環(huán)繞著服務(wù)區(qū)。當(dāng)顧客在柜臺(tái)邊坐下，很快就會(huì)有人過(guò)來(lái)送上餐具及茶水等。圍繞橢圓形服務(wù)區(qū)的是一條輸送帶，輸送帶上有一系列壽司碟子，顧客可以從中挑選任意一種壽司，從便宜的海帶或章魚(yú)到生沙丁魚(yú)或蝦，每盤(pán)的價(jià)格都是100日元。壽司的制作是用手傳遞的流水線(xiàn)方式，倉(cāng)庫(kù)間沒(méi)有墻，店主和服務(wù)員都可以參與到整個(gè)制作過(guò)程。該店用“準(zhǔn)時(shí)”原則來(lái)控制庫(kù)存并進(jìn)行生產(chǎn)。店主讓小販一天分幾次送鮮魚(yú)，以減小庫(kù)存，并保證制作的壽司新鮮味美。該店絕不出售30分鐘還未出售的壽司，而是把它吃掉或扔掉。店里沒(méi)有收款機(jī)，當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，收銀員只要看看盤(pán)子的數(shù)量就可知道該收多少錢(qián)。根據(jù)以上材料回答問(wèn)題:
(1)該店是如何進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控的?
(2)該店的做法充分體現(xiàn)了怎樣的服務(wù)理念?
(3)結(jié)合藍(lán)圖技巧法說(shuō)明該店提高服務(wù)質(zhì)量的步驟。
